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13 janvier 2015

(Bien) négocier sa mission de consultant

Selon le politologue et diplomate Henry Kissinger, « l’art du compromis consiste à partager un gâteau de telle sorte que chacun croie avoir la plus grosse part. »

En effet, une négociation n’est composée que de concessions et de compromis et si aucune technique commerciale n’est infaillible, voici malgré tout quelques règles qui devraient vous aider à bien mener votre négociation.

 

 1)    Préparez votre rendez-vous

Parce qu’une négociation ne s’improvise pas, vous devez bien définir en amont vos objectifs, ce que vous désirez obtenir et ce à quoi vous êtes prêt à renoncer... ou pas.

Pour cela, vous devez vous fixer une exigence de départ, supérieure à vos attentes réelles, ce qui vous permettra de lâcher du lest au cours de l’entretien. Néanmoins, défendez toujours cette première exigence : en effet, céder trop rapidement laissera à penser à votre client qu’il peut gagner toujours plus de terrain et vous fera perdre toute crédibilité.

Pensez également à vous fixer un point de rupture, c’est-à-dire un seuil que vous n’êtes pas prêt à dépasser (pour votre taux journalier par exemple).

Enfin, essayez dans la mesure du possible d’envisager les différentes façons dont pourrait se dérouler la négociation : un bon vendeur doit savoir anticiper, s’adapter, être réactif… et faire preuve de sang-froid.

Pour terminer sur ce point, et est-il besoin de le rappeler, ne négligez pas l’image que vous renvoyez et qui est au moins aussi importante que le discours que vous allez tenir : portez une tenue adaptée, ayez une poignée de main ferme, regardez votre interlocuteur et exprimez-vous distinctement.

 

 2)    Mettez au point votre présentation et définissez votre prix

Pour être percutant lors d’une rencontre professionnelle, il est nécessaire d’apporter une réponse au besoin de son client. Il faut donc avant tout bien comprendre quelles sont ses attentes et définir en quoi vous pouvez lui apporter une solution.

Ainsi, n’hésitez pas à détailler les différentes phases du déroulement de la mission : cela vous permettra de justifier votre prix dans la mesure où vous montrerez au client toutes les étapes nécessaires à la réalisation du projet.

Pour ce qui est de la définition de votre prix, l’un des moyens est tout simplement d’effectuer une veille de votre marché. Pour cela, vous pouvez vous référer à Internet, échanger avec d’autres consultants intervenant sur le même secteur d’activité que vous et surtout demander conseil à votre société de portage.

L’important pour vous est de trouver le juste prix : il ne faut ni être trop cher pour ne pas effrayer votre client potentiel ni « brader » votre intervention, ce qui vous décrédibiliserait d’office.

 

 3)    La négociation à proprement parler

Pour arriver à un accord, votre interlocuteur et vous allez devoir passer par tout un cheminement articulé autour de compromis et de contreparties. C’est comme cela que vous pourrez arriver à ce que l’on appelle la Zone d’Accord Possible qui se situe entre l’exigence de départ et le point de rupture de chacune des parties.

Afin que la négociation ne tourne pas à votre désavantage, soyez stratégique : cédez sur les points de désaccord les moins importants pour vous mais qui peuvent être significatifs pour votre client. Vous voyant prêt à accéder à certaines de ses requêtes, il sera naturellement plus disposé à faire lui aussi un effort et à vous accorder une contrepartie.

Néanmoins, prévoyez une exigence sur laquelle vous ne transigerez pas (mais qui soit mineure pour le client). Saisissez également la moindre occasion de valoriser votre savoir-faire, votre expertise et la valeur ajoutée de votre intervention.

 

 4)    En résumé…

Le but du jeu lorsque l’on entre dans la phase de négociation pure et dure est d’établir une relation de gagnant-gagnant avec le client afin qu’aucune des deux parties ne se sente lésée.

Ne perdez pas de vue le fait que l’objectif n’est pas d’avoir à tout prix le dessus sur votre interlocuteur mais bien de parvenir à un accord qui soit profitable aussi bien à l’un qu’à l’autre, le meilleur moyen étant évidemment d’être crédible, de présenter des arguments pertinents, d’avoir des propositions réalisables et d’apporter un réel bénéfice au client.

 

 Et surtout n’oubliez pas…

Même lorsqu’elle recherche un intervenant pour une mission ponctuelle, une entreprise a besoin d’être rassurée.

Faire appel à un consultant en portage salarial répond déjà à cette exigence puisque contrairement à un freelance, le porté bénéficie d’un contrat de travail : sa mission est donc couverte par une assurance responsabilité civile et professionnelle.

 

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