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9 janvier 2015

Transformer ses contacts professionnels en prescripteurs

Parce que le bouche-à-oreille est la première source de diffusion de la communication, il est crucial d’apprendre à développer de bonnes relations commerciales et à entretenir son réseau.

Dans cette optique, voici quelques pistes de réflexion susceptibles de vous aider à atteindre vos objectifs.

 

 1. Mobilisez vos contacts « proches »

Nous parlons ici des professionnels que vous connaissez bien, dont vous appréhendez les méthodes de travail et avec qui vous avez des contacts réguliers. Ils constituent votre premier degré de prescripteurs parce qu’ils vous connaissent bien et sont donc susceptibles de vous recommander auprès de leurs clients ou de leur propre réseau.

 

 2. Maximisez votre visibilité

Pour se faire connaître, il faut être visible. Et pour être visible, il faut développer ses outils et supports de communication papiers et digitaux.

Pour cela, commencez par élaborer une présentation de votre activité qui établira votre positionnement. Attention, obligez-vous à mettre au point une présentation courte et claire : n’oubliez pas qu’elle vous servira à vous présenter à des prescripteurs potentiels et que vous ne disposerez que de quelques minutes pour les convaincre.

 

 3. Soignez votre e-réputation

Les réseaux sociaux, Viadeo et LinkedIn notamment, offrent la possibilité à vos contacts de vous recommander et de vous attribuer des compétences. Ces deux fonctionnalités vous permettent ainsi de gagner en crédibilité puisque la recommandation que vous pourrez recevoir de la part de différents professionnels constitue en soi une caution.

Pensez également à relayer et publier vous-même des articles sur votre cœur de métier : cela rassurera vos clients potentiels qui pourront ainsi constater votre expertise et le fait que vous effectuez une veille permanente sur votre secteur.

Enfin, ne négligez pas les liens entrants sur votre site, qui vous permettent à la fois de générer du trafic et de renforcer votre référencement naturel.

 

 4. Préparez et formalisez vos contacts

Afin d’optimiser les recommandations que vous pourrez obtenir, vous vous devez d’être clair sur votre cible et vos objectifs. Ainsi, n’hésitez pas à être précis avec vos prescripteurs lorsque vous évoquez ce que vous recherchez. A quels types d’entreprises ou de clients est-ce que je souhaite avoir affaire ? Dans quels domaines sectoriels, dans quels contextes aimerais-je intervenir ? Etc.

Ce ciblage doit bien entendu résulter d’une réflexion poussée et être en cohérence avec vos expériences passées : vous pourrez ainsi valoriser votre expertise lorsque vous décrocherez un rendez-vous avec un prospect.

Enfin, et sans que cela soit obligatoire, sachez qu'il vous est possible de récompenser une recommandation qui vous aurait été faite (rémunération, gratification...)

 

 5. Participez à des ateliers pratiques

Parce que se vendre est toujours difficile et qu’il est nécessaire de savoir s’adapter à ses interlocuteurs, échanger avec vos pairs peut constituer pour vous un réel levier de croissance. Quelles techniques de prospection ont-ils pu expérimenter et valider ?  Quels canaux utilisent-ils pour prospecter ? Etc.

Ces ateliers vous aideront sans nul doute à avoir d’autres points de vue sur le statut de consultants mais aussi à évoluer et à avancer dans votre recherche de développement.

N’hésitez pas non plus à interroger vos partenaires pour savoir s’ils ont déjà eu l’occasion de vous prescrire.

 

 6. Pensez à l’événementiel

Etre visible sur internet, c’est bien. Etre visible sur internet ET physiquement, c’est mieux.

Participez à des événements, rendez-vous à des soirées échange de cartes de visite, fréquentez des salons, assistez à des conférences… Bref, montrez-vous. Il faut que l’on vous voie.

Les réseaux sociaux et autres supports de communication digitaux vous offriront une couverture géographique importante et vous rendront visibles sur la toile mais ils ne remplaceront jamais une rencontre physique... et une bonne poignée de main.

Attention cependant : les événements auxquels vous participerez doivent être choisis avec soin. Un réseau s'entretient, demande du temps et de l'implication ; prenez donc garde à ne pas trop vous disperser !

 

N'oubliez pas que vous pouvez vous perfectionner sur ces sujets en suivant nos formations et en participant aux différents événements que nous vous proposons tout au long de l'année !

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