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16 février 2015

Convaincre son (peut-être) futur client

Comme le dit l’adage, « on n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression ».

En effet, comme dans le cas d’un entretien d’embauche, vous allez vous retrouver dans une situation où vous devrez convaincre en très peu de temps. Autant dire que chaque détail compte.

  

Trois éléments vont contribuer à donner à votre interlocuteur une bonne image de vous… ou une mauvaise !

           - Votre apparence physique (tenue vestimentaire, choix des couleurs…)

           - Votre discours (les mots choisis, le ton de votre voix…)

           - Votre communication non verbale (gestes non intentionnels, attitude générale, regard…)

 

Commençons donc par l’apparence physique.

Bien évidemment, vous vous devez d’adopter une tenue professionnelle qui soit adaptée à votre interlocuteur et à l’expertise que vous proposez.

Posez-vous aussi les bonnes questions : mon image renforce-t-elle le message que je souhaite véhiculer ?  Ou au contraire, y a-t-il des éléments qui interfèrent avec la représentation que je veux que l’on ait de moi ?

Adoptez une tenue dans laquelle vous vous sentez à l’aise, sans avoir pour autant l’air trop « décontracté ». Votre look est la toute première chose que verra votre client, c’est la raison pour laquelle il se doit d’être soigné et de refléter votre personnalité.

 

Parlons à présent du discours.

Celui-ci doit être travaillé, préparé et doit démontrer votre savoir-faire. Vous devez également utiliser des mots précis et éviter, dans la mesure du possible, les termes négatifs (« néanmoins », « cependant », « ne pas »…) : cela induit en effet immédiatement, et inconsciemment, une connotation négative dans l’esprit de votre client.

Par ailleurs, il est indispensable que vous vous aligniez sur le ton et la vitesse d’élocution de votre client ; cela permettra une meilleure communication entre vous.

Et surtout, pratiquez l’écoute active ! Les gens aiment parler d’eux alors écoutez-les ; c’est une façon de leur témoigner de l’intérêt, de l’importance, de leur donner confiance… et de récolter des informations !

Enfin, pensez à faire des pauses et à utiliser des mots tels que « car » et « parce que »… parce que cela induit une coupure du discours dans le premier cas et une explication dans le second, ce qui va automatiquement réactiver l’attention de votre interlocuteur.

  

Enfin, abordons la question de la communication non verbale ou gestuelle.

Commençons par le début : la poignée de main. Tendez à votre client une main ferme qui traduira une personnalité franche et sûre d’elle (dans le bon sens du terme).

Ensuite, établissez un contact visuel avec le client… et ne le lâchez plus ! Un regard droit et franc accroche l’interlocuteur et lui renvoie le reflet d’une personne honnête et fiable.

N’hésitez pas non plus à encourager le client à parler : hochez la tête, reformulez, rebondissez à ce qu’il dit. Il faut qu’il se sente écouter et que l’échange soit dynamique et interactif.

Ayez également les bras ouverts et n’hésitez pas à appuyer ce que vous dites en remuant les mains… sans trop en faire, évidemment.

Et bien sûr… gardez le sourire ! Paraître sympathique et avenant ne risque pas de vous faire du tort !

  

Nous espérons que cet article vous aura donné quelques pistes de réflexion pour maximiser vos chances de persuader un client de travailler avec vous.

Et surtout ne négligez rien ! Chaque détail compte lorsque l’on veut convaincre…

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