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22 janvier 2015

Convertir son prospect en client

Parvenir à vendre un produit est déjà difficile, mais réussir à convaincre un prospect d’investir dans un service l’est encore plus, du fait de son intangibilité.

Ne pas pouvoir s’appuyer sur les caractéristiques concrètes et matérielles d’un bien à vendre nécessite donc une toute autre approche, plus subtile.

Vous vous devez donc, lorsque vous êtes face à un nouveau prospect, d’adopter une attitude bien spécifique.

 

1)    Sachez écouter

C’est un point essentiel, parce qu’un bon vendeur écoute plus qu’il ne parle.

Comment prouver à un client potentiel que l’on est la solution à sa problématique si on ne le laisse même pas l’exposer ?

En montrant à votre interlocuteur que vous êtes attentif à ce qu’il vous dit, vous serez dans l’empathie et l’aiderez à se sentir valorisé : il sera de fait à son tour d’autant plus attentif à ce que vous pourrez lui dire.

En parlant, le prospect vous donnera des indices vous permettant de comprendre quels sont ses besoins et ses attentes : rebondissez sur ce qu’il vous dit, montrez-lui immédiatement en quoi votre compétence est la réponse à sa problématique. C’est également l’occasion de lui donner des exemples concrets de mise en œuvre opérationnelle des solutions que vous proposez. Votre interlocuteur doit sentir que vous lui apportez une prestation sur-mesure.

Enfin, soyez attentif au type de communication de votre interlocuteur : par exemple, s’il parle bas, tâchez de faire la même chose et de vous adapter à lui. Vous aurez plus de chances de vous comprendre et de vous entendre si vos modes de communication sont similaires.

 

2)    Développez votre propre identité

En marketing, on parle de « personal branding », c’est-à-dire la capacité à se mettre en avant et à se différencier par son style personnel… et à se vendre comme une marque.

 

Afin de construire votre image, vous devez respecter les règles suivantes :

-          Construisez votre positionnement : quel est votre avantage concurrentiel par rapport aux autres ? Qu’est-ce-que vous faites mieux et la(les)quelle(s) de votre (vos) expérience(s) le justifie(nt) ?

-          Mettez en avant les valeurs qui vous sont chères : la créativité ? La rigueur ? Votre capacité d’adaptation ? Là aussi, appuyez-vous sur vos expériences passées.

-          Ciblez les entreprises que vous souhaitez prospecter : ne vous dispersez pas, rapprochez-vous des structures qui vous ressemblent et partagent vos valeurs. Votre future collaboration ne s’en déroulera que mieux.

-          Restez vous-même : ne cherchez surtout pas à vous faire passer pour ce que vous n’êtes pas. Votre interlocuteur s’en apercevrait à coup sûr et en deviendrait méfiant.

-          Soignez votre apparence : là encore, pour des raisons de crédibilité évidentes, votre tenue doit être adaptée à votre métier. En effet, un consultant qui sera amené à être au contact de différents interlocuteurs où à parler en public n’aura pas les mêmes impératifs vestimentaires qu’un autre qui interviendra de manière plus technique au sein de l’entreprise.

 

3)    Ayez confiance en vous et en ce que vous vendez

Si un client fait appel à vous, c’est qu’il a un besoin et qu’il ne dispose pas en interne des ressources et des compétences nécessaires à la bonne réalisation de son projet.

Par ailleurs, afin d’éviter tout bégaiement et tics de langage intempestifs (euh…), il faut que vous maitrisiez parfaitement votre sujet et que vous prépariez votre entrevue.

Proposez une documentation claire, sachez expliquer en quelques mots ce que vous faites à votre prospect et en en quoi vous êtes la personne qu’il lui faut.

 

Votre pitch doit contenir les éléments suivants :

-          Votre fonction et domaine d’activité

-          Ce que vous avez à offrir

-          Pourquoi vous avez choisi son entreprise

-          Quels sont les bénéfices qu’il retirera de votre collaboration

 

Par ailleurs, réfléchissez en amont aux questions que vous pourrez poser à votre prospect et là encore, rebondissez sur ce qu’il vous dit : votre réactivité et votre capacité à poser des questions précises prouveront votre dynamisme, votre intérêt et contribueront à montrer votre crédibilité.

Enfin, essayez dans la mesure du possible de désamorcer les freins. Soyez proactif et anticipez les remarques négatives qui pourrez vous être faites, parez à toute éventualité.

Vous êtes jeune ? Vous apporterez une vision nouvelle et dynamique au problème et saurez faire preuve d’innovation.

Vous n’avez pas d’expérience dans le secteur d’activité de votre prospect ? Vous savez vous adapter.

Idéalement, essayez d’aborder ces points avant votre interlocuteur : cela lui montrera que vous maîtrisez votre sujet, que vous avez réfléchi à votre future collaboration et que vous savez faire preuve de recul et d’adaptation.

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