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30 octobre 2015

La prospection téléphonique du consultant

La prospection téléphonique est une étape incontournable mais souvent redoutée par les consultants.

Pourtant, une bonne préparation et quelques techniques commerciales simples suffisent bien souvent à obtenir les informations voulues… voire à décrocher un rendez-vous.

Besoin de quelques conseils ? Voici les 4 étapes de la prospection téléphonique.

 

       1) Préparer sa prospection commerciale

Appeler des prospects pour décrocher un rendez-vous ne s’improvise pas, aussi est-il indispensable de se mettre en condition et de créer un environnement propice à la démarche commerciale :

       - Installez-vous dans un endroit calme dans lequel vous ne serez pas dérangé, avec un téléphone fixe de préférence (afin d’éviter les interférences et coupures intempestives) ainsi que de quoi prendre des notes.

       - Ayez sous les yeux les informations que vous avez recueillies en amont sur votre prospect (nom du contact, fonction, secteur d’activité de l’entreprise, actualités les concernant elle et son marché…)

       - Préparez une liste de questions que vous souhaitez poser au cours de l’entretien téléphonique.

La première étape est franchie. Il est maintenant temps de décrocher votre téléphone…

 

       2) Passer les barrages

Le standard est le premier obstacle auquel vous allez devoir vous confronter lors de votre prospection téléphonique, le ou la secrétaire constituant le principal filtre :

       - Posez votre voix et souriez (un sourire s’entend au téléphone).

       - Ayez le nom du contact : cela peut laisser penser que vous le connaissez et rassurera de fait le/la standardiste qui ne vous identifiera pas immédiatement comme prospecteur.

       - Si la personne de contact n’est pas disponible, demander à quel moment vous pouvez la rappeler.

Vous avez réussi ? Parfait. Vous pouvez désormais passer à l’étape suivante.

 

       3) Décrocher un entretien physique

Ca y est, vous êtes enfin en contact avec la personne que vous avez identifié au préalable comme étant décisionnaire ou ayant une influence sur les prises de décision :

       - Présentez-vous comme un apporteur de solution. Vous avez en effet mené une étude préalable de l’entreprise et de son environnement et avez identifié une problématique pour laquelle vous pourriez apporter votre savoir-faire.

Attention, le besoin peut être latent et non encore identifié par votre prospect : il vous faudra donc argumenter pour le convaincre de son l’intérêt à faire appel à vous.

       - Pratiquez l’écoute active. Pour que votre argumentaire soit pertinent et convaincant, il faut que vous soyez au fait de ses problématiques et capable de lever les freins dont il ne manquera pas de vous faire part à travers ses objections.

       - Les réponses que vous allez obtenir au cours de l'échange téléphonique vont vous permettre d’établir le degré de maturité de votre prospect. Si vous ne le sentez pas prêt, n'insistez pas et proposez-lui alors un nouveau contact d’ici un laps de temps que vous définirez avec lui (il ne sert à rien de braquer votre prospect, il garderait une image négative de vous). Dans le cas contraire, proposez-lui un rendez-vous physique afin d'échanger plus avant sur les possibilités d'une collaboration.

 

       4) Conclure

La conclusion est essentielle quelle que soit l’issue de votre échange.

Envoyez un mail à votre interlocuteur dans les 24 heures. S'il n’est pas prêt à vous rencontrer, remerciez-le du temps qu’il vous a consacré et profitez-en pour lui laisser vos coordonnées ; si vous avez convenu avec lui d’un rendez-vous, remerciez-le et rappelez-lui les modalités de votre prochaine rencontre.

 

Pour en savoir plus sur la prospection téléphonique du consultant et bien d’autres sujets, contactez-nous au 01 56 68 73 00 ou assistez à l’une de nos réunions d’information !

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