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4 février 2015

Réaliser une proposition commerciale différenciante

Afin de ne pas vous disperser et d’être efficace, commencez par vous définir une micro-cible d’environ 40 à 50 entreprises. En effet, prospecter large n’a aucun sens, il faut toujours privilégier la qualité à la quantité et de fait, cibler juste.

Maintenant, et afin de vous positionner, vous allez devoir passer par trois étapes* :

 

  1. La mise en avant de votre expertise

Pour commencer, ne vous présentez pas en généraliste : les clients recherchent des spécialistes, avec des compétences et des savoir-faire pointus.

Pour rédiger votre fiche expertise, voici les questions que vous devez vous poser :

-  Quelle est ma cible ? (secteur d’activité, taille de la structure…)

-  Quelle est mon savoir-faire, mon expertise ?

-  Dans quel(s) contexte(s) serais-je amené(e) à intervenir ? (changement organisationnel, restructuration, évolutions réglementaires…)

-  A quels besoins mes compétences répondent-elles ?

-  Quels sont les membres de mon réseau qui pourraient me recommander ?

 

  1. La rédaction de votre biographie

Attention, on ne parle pas de CV mais de biographie. Il ne s’agit pas de raconter toute votre vie depuis le lycée mais bien de démontrer la cohérence entre vos expériences, vos compétences, votre micro-cible et les prestations que vous désirez proposer aujourd’hui.

Présenter votre parcours professionnel permettra au client d’être rassuré sur votre expérience en lui fournissant des preuves de votre expertise.

Voici un tableau* qui pourra vous aider à construire votre biographie :

  

- Après une formation de …………………….……

à ……………………………………………………………….

 

 

 

 - J’ai contribué à réaliser ……………………………

au sein de ………………………………………….………

 

  

 

- Puis je me suis spécialisé(e) dans …………..

………………………………………………………………….

 

 

 

- C’est pourquoi j’apporte aujourd’hui mon expertise de ……………………………………………….

auprès des …………………………………………………

  

 

 

 

 - Indiquez votre formation ainsi que l’école si cela peut avoir un intérêt pour la micro-cible 

 

 

 

 

- Indiquez la première expérience significative pour la micro-cible en allant dans le sens de l’expertise

- Indiquez le nom de l’entreprise ou son importance dans le secteur

 

 

 - Resserrez le discours en mentionnant une position professionnelle proche de l’expertise et exprimée comme un aboutissement de votre expérience.

  

 

 

 

  - Citez l’expertise et la micro-cible

 

 

 

 

 

 

 

  1. La définition de votre offre

Parce que chaque consultant est unique, chaque offre l’est aussi.

 

Celle-ci devra néanmoins comporter 4 rubriques essentielles :

-  Le contexte de votre intervention (et sa pertinence par rapport au besoin du client, comment votre mission s’insère dans le processus)

-  L’objet de la mission

-  La méthodologie, l’organisation mise en place (délais, durée, outils nécessaires à la bonne exécution de la mission…)

-  Les livrables remis au client

 

Voilà, vous avez désormais les bases pour mettre sur pied votre proposition !

Pour en savoir plus sur les bonnes méthodes d’élaboration de ce document, contactez-nous et participez à nos formations !

 

*Issu du livre «Consultants : comment trouver vos premières missions et développer votre business ? » de Catherine Pompeï et Roland Bréchot– Editions Dunod – Septembre 2005

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